往往我们做非标自动化装置业务，方案交上去就会沉入大海？计划修改了很多次，客户还是不满意？设备交付给客户后，仍然需要经常调整修改，总是不能接受？自动化装置在客户工厂调试了几个月还是退了？
付款后很难拿回设备吗？你付出了很多，不会被客户认可？导致这些问题的因素有很多。归根结底，你的设备(方案)不能满足客户的需求，不能让客户满意！没有充分了解客户的需求是关键因素之一。本文将从技术角度(非商业)探讨如何理解非标自动化装置设计的概念和需求特征。
一、非标自动化装置设计的概念和需求特征
1.多样性和不确定性。
完成同一项任务有许多不同的方法。不同的客户有不同的考虑和不同的需求。a客户认为好的方案不一定能满足B客户的需求。部分客户看重自动化装置的主要性能，自动化装置价格可能偏高。有些客户比较注重价格，希望在基本满足使用性能的基础上省钱。
2.创新。
一般来说，非标自动化装置是完全能够满足市场上买不到的需求的设备。非标自动化装置供应商必须是新开发的，有一个从无到有的创新过程。但是，需要注意的是，创新不等于发明。相反，非标自动化装置的设计是基于成熟的结构原理，通过不同的结构组合实现所需的功能。
3.定制。
自动化装置是产品之前的需求。这是与标准设备和其他标准零件贸易的区别。标准自动化装置是指自动化装置供应商首先根据市场需求设计制造设备，设备的功能和性能已经确定。业务人员积极向特定需求者销售开发的设备。非标自动化装置根据用户需求提供个性化的设备产品和服务。
4.开发周期短。
非标自动化装置多为辅助设备，与主要工艺设备不同。工艺设备(多为标准设备)的采购需求是在规划之初就提出的，而非标自动化装置往往是用户产能攀升、遇到瓶颈时提出的设备改造需求。一旦提出要求，交货时间就会很短。
5.价格差异大。
不同方案价格差异大，不同备件的使用也影响设备价格。自动化装置采用什么方案，很大程度上取决于客户的关注点和综合评价。
6.售后服务。
售后服务也是非标设备供应商要考虑的因素。客户拥有不同的自动化技术优势，他们对设备提供商的依赖程度也大不相同。
7.更高的风险
与标准自动化装置相比，开发非标自动化装置的风险更高。一方面取决于设备提供商的技术实力，另一方面取决于对需求的评估。评估越充分，风险越小，否则风险越大。
