第013期
在新零售的风口上，全国各地社区团购如雨后春笋般出现!QuestMobile数据显示，2018年下半年，“社区团购”悄然井喷，融资额高达40亿。在众多资本涌入的同时，各大创业者也争相入局。成立于长沙的知花知果，便是借力腾飞的社区团购先行者。
品牌故事
知花知果成立于湖南长沙，2018年与微盟合作并接入微盟微商城解决方案，通过发力小程序+公众号建立自己的用户矩阵，深耕社区团购，短短几个月，占领长沙各大主要社区，不仅如此，还向南昌、昆明、武汉等周边城市辐射，他们有什么过人之处?在此背景下，微盟小程序掌柜说栏目有幸采访了知花知果创始人兼CEO蔡世龙，多次转型、多次跨界，几经沉浮，最终在社区团购上开花结果，他们是如何切入社区、多省扩展的，又是如何让知花知果迅速成为全国社区团购领先品牌的?
社区团购得天独厚的两大优势
蔡世龙表示，社区团购之所以能取得成功是因为这种社区电商模式相比传统线下水果店和传统生鲜电商平台有着得天独厚的优势。
首先，线上预售模式降低产品损耗。社群团购采取的是预售模式，只有当顾客下单付款之后才会进入供应商采购环节，这一模式意味着“先付款-后发货”，将大大缓解店老板资金周转困境，同时免除了传统水果店因有货无市所带来的日常损耗。
其次，以社区为单位减少快递服务成本。线上社区团购模式以附近小区为单位运送货品，客户集中度高。此外，团长对订单负责并集中化管理，在配送时会进行简单包装，免去了纸箱等包装成本，此外，顾客可自由选择水果分量，没有最低配送费门槛，降低了客户的购买顾虑。
借力小程序建立人-货-场的智慧链接
蔡世龙曾表示，希望客户吃完之后，用完之后，一定会留存到平台上，知花知果想打造成为一个让客户最信任的鲜果平台。帮客户做选择，是知花知果想做的事情。
知花知果涉足社区团购在近年内实现快速发展的好成绩，得益于用小程序做承载。人货场是零售行业中永恒的概念,不管技术与商业模式如何变革,零售的基本要素离不开“人货场”三个字。而不同的市场时期，“人货场”三者的关系，随时在变。
在蔡世龙看来，“人”代表如何跟客户建立链接为销售服务，“货”指的是商家如何选择品类，而“场”的话分两块，一块是线上电商平台的展示，另一块是线上产品展示。在这一环节，微盟小程序的便捷性带来了诸多的好处：第一是深耕微信生态，顾客可快速进入购物场景；二是技术赋能商户，可任意上架产品并直接生成大图海报进行社群的分享和转发。这意味着，商家可通过小程序将售卖的水果图片及文案生成海报分享，直观地展示水果产品。而大图的狡黠之处在于，图片大在视觉上易激起客户的购买欲望，配上恰到好处的产品介绍可直接体现产品的核心表现力，现已经成为了业内商家非常重视的营销策略之一。
相较于传统生鲜电商平台只能通过在微信社群内发送小图及链接，客户点击图片后至少还要进行链接点击、页面跳转和支付等多个步骤才能完成消费闭环，用小程序做承载，顾客可通过海报扫码直接购买下单，减少了交易流程，从而降低因层层步骤而产生的顾客流失风险。
此外，更为重要的一点是，在小程序上做社区团购比其他平台更具裂变属性。简单来说，团长在群里分享小程序产品团购海报，群内成员看到后会在社群里直接扫码购买，看到性价比高或是很优质的活动，群员会自发的转给好友或拉其他微信好友加入社群。知花知果发展至今，每天成团的社群达到近1000个，月销总量已经突破了2000万元，这也是社交流量裂变放大之后的才产生的效果。
团长是影响社区团购质量的生命之源
由于社区团购模式的核心玩法是由“团长”建立社区微信群，并通过小程序实现购买动作和订单管理，以降低拼团项目的采配成本和渠道成本，团长对整个商业模式来说是商家的中流砥柱，生命之源。因此，对团长的选拔和培养也尤为重要。知花知果对团长的培养分为了以下四个阶段。
第一阶段，微信建群。据蔡世龙介绍，知花知果在建群初期，走了熟人吸粉的路子—让朋友和合作伙伴去帮自己做微信吸粉，也就是俗称的拉人头。先是给朋友介绍好的产品，搞了些性价比极高的活动让好友吸引更多人进群。
第二阶段，社群维护。发布产品时有讲究，团长要注意措辞，避免文案过于生硬，既要从采购者的角度告诉顾客品牌商家有着专一严格的选品标准，又要作为消费后的分享者分享产品的消费体验。从二者结合的角度去撰写鲜果文案，看似真实可靠的经验之谈才能触动到更多顾客的消费神经。
第三阶段，收发货。在送货环节，团长需要与客户多多接触，让客户加深对参与的团购活动的认可度和好感度。在收发货的过程中，团长可在交付水果时赠与客户其他团购水果的试吃分量，加深客户对产品的了解，维持对社区团购品类的热度，进而提升复购。
第四阶段，回访。对所有客户进行回访，这是收集客户反馈、及时调整产品策略的关键一环。在回访过程中，在线、及时地为客户解决问题，减少了客户的不满情绪，避免负面评价发酵和扩散；及时地在社区内分享好评，第一时间让其他顾客知道好的消费体验，也提升了产品和品牌的口碑，一箭双雕。
团长之选，尤为重要。借助微盟线上小程序平台，知花知果完成了从0到1，从几个人发展到500位团长的羊群效应，线上线下融合的社区团购水果生意越做越大。对于未来，蔡世龙虽有担心，但却十分认可社区团购，坚信它将顺应潮流在不断迭代中壮大成荫，他说道，“虽然竞争很激烈，但是社区团购是未来零售的发展趋势，希望借助微盟小程序，将知花知果打造成社区居民最信任的电商服务平台”。