关于异议的由来，有的是因顾客而产生，有的是因销售人员而产生。
原因在顾客
·拒绝改变。多数人对改变都会有抵触情绪。从某种意义上来说，销售人员的工作有要求顾客做出某些“改变”的含意。例如，要求顾客改A品牌而用B品牌；或者，从目前可用的所得中拿出一部分来购买未来的保障……这些都要求顾客做出改变。
·情绪偏低。当顾客情绪处于低潮时，他可能没有心情来商谈，因而容易产生异议。
·没有意愿。顾客的意愿没有被激发出来。
·顾客认为销售人员无法满足其需求。
·顾客认为自己的需求无法得到真正满足，因而无法认同销售人员提供的产品（或服务）。
·预算不足。顾客预算不足会产生价格上的异议。
借口、托词。顾客不想花时间来与销售人员交流。
·顾客抱有隐藏的异议。顾客抱有隐藏的异议时，会提出各种各样的异议。
原因在销售人员
·销售人员无法赢得顾客的好感。比如，销售人员的举止态度让顾客反感。
·销售人员做了夸大不实的陈述。
·销售人员为了说服顾客，往往以不实的说辞哄骗顾客，结果带来更多的异议。
销售人员使用了过多的专业术语。销售人员在说明产品时，若使用过于高深的专门知识，会让顾客觉得自己无法胜任使用，因而提出异议。
·事实调查不正确。销售人员引用了不正确的调查资料，从而引起顾客的异议。
·不当的沟通。说得太多或听得太少都无法确实把握顾客的问题点，因而产生许多异议。
·展示失败。展示失败时，会立刻遭到顾客的质疑。
·姿态过高，处处让顾客词穷。销售人员咄咄逼人，处处逞强，顾客感觉不爽，因而提出许多主观异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。
总之，销售人员应冷静判断顾客产生异议的原因，并针对原因采取有针对性的措施，如此，才能化解异议。
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