常态理论是指，当我们已遭遇过某种小概率事件，类似的事情再发生时我们就会不以为意。比如，你在回老家时遇到了到这里出差的前同事，两周后等你们回到常居的大城市又在处遇见时，你们就不会再感觉那么惊讶了，因为你们心中已经对出门遇见这件事常态化了。再举一个极端的例子，你在第一次遭遇抢劫时毫发无损，就会在下一次看到抢劫犯时降低防备认为自己全身而退的可能性很大。这其实也是为什么，有些人的心理阴影在相似场景下极易被触发的原因之一。大家会发现，在产品和服务相对到位的情况下，老客户的深度挖掘肯定比新客户开发要简单，从常态理论的角度来看就是客户已经不在意成交环节中的那些疑虑了，将两者之间的成交现象常态化了。另外，对于初次交易的顾客，我们也可以应用常态理论，将顾客与此时场景相关的美好记忆调动起来，帮助他将这一次当作常态化的一次。
