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EMN企业管理商学院
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一个销售老油条的肺腑之言
销售人员自身素质的积累分为两部分，一部分是沟通的技巧的积累，另一部分谈话素材的积累。关于沟通的技巧，其实很多书上也讲过不少，篇幅也极长，可有个问题就是在你看的时候觉得说得头头是道，犹如醍醐灌顶，可过了一晚，大觉睡过之后，也就忘到了八千里之外，在实际生活过程中，根本也就想不起来了。究其原因，一是篇幅太长，完全看下来之后反而丢掉重点；二是通用性强而行业针对性不强，实际销售过程中难以有选择地运用。故此，我在此处也不准备长篇大论地坎大山，只是想到哪里就说哪条，点到为止。人和人是不一样的，血型不一样，星座不一样，思维不一样，习惯也就不一样。所以在初次见到别人的时候，少说、多听、多观察，细判。知道对方是什么样的人了，也就知道用什么方式说话能和他比较幕近了。如果对方说话左他妈的又一个他妈的，你自然也要跟上我，他妈的什么的(别反对，也不要告诉我这样显得自身素质低下，应当用我们自身的高素养来打动客户，为什么?别那么理想化好不好，除非你做的都是国务院的生意，在普通客户当中，豪爽人都喜欢豪爽人)：如果对方是个温文尔雅的人，那你自然也就是一幅绅土的样子，一看就很有内涵。我求您了，如果不是碰到么特别悲痛的串情，就请一直保持微笑。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛，要注的是什么时候要大笑，什么时候要微笑(至少掌据什么是夸张的笑、无奈的笑惊讶的笑、神秘的和坏坏的笑）。假如当客户向你描述一件在他看来很值得一说的事情时，请你自始至终保持着一幅很惊奇而且极其好奇的表情，曾经有人说过对方说话的时候不要打断，我觉得不然，你一定要打断，但是你打断的话一定要和他说的话有紧密的关系，让他知道你在仔细地听他讲。比如对方在说某一不寻常之事，你就可以在适当的时候打断，困惑地笑着告诉他：“怎么可能呢，您忽悠我哪吧?这个时候他不会不高兴，反而会因为自己讲述了一件对方没有经历过的事情而感到非常得意。别的情况，比如讲个并不可笑的的时候，也是如此牢记：客户和你说的每一句话每件事都给你补充了新的见闻和信息量(尽管百分之九十的时候真实情况开不是这样)，然后请释放出你发自内心的表情和言语。一定要知道你的客户在说些什么，别光顾着自己在那叨叨叨的，先看看人家是什么意思，再顺着坡爬驴，别嘟嘟嘟地说了半天，别人心里早气死了。注意一下你们每时每刻在聊的话题，如果是和项目无关的扯淡话题，就放开了聊，插科打诨也无所谓，再说几句幽默话，气氛也就起来了，不过要是比较关键的，关于项目的话题，就要谨慎一些，别那么多废话，时不时的在不经意间把重要可题往上带一带，知道你想知道的。说完这些，可能很多朋友会很看不上，说这太丑恶了，我们不做这种小人，天啊，其实我的朋友都知道我是一个还算不错的。只不过工作和生活是两回事，这是一个属于我的舞台，剧本规定了角色和剧情，我们要自然就要想一切办法演好这个角色，至于真正的做人，只要把台上台下分清楚就好了。
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