关键客户必须用最抗事的人，这是打赢大客户战略的最重要手法。一个关键客户的丢失将会造成满盘皆输，这样的描述绝非危言耸听，任何一点点疏漏都会给对手留下可乘之机。在这个问题上我们不能犯一点点的错误！
不要对自己的产品、技术太过自信，你的产品、你的技术确实非常优秀，确实非常领先，但是这只是成功要素的30%，这还是非常乐观的估计。要知道一个大客户的成交是一个长期的维护过程，这里不仅有产品的问题，还有大量的人的关系问题，人的利益问题。在持续的合作当中，这些利害关系才是根本的问题。为什么很多企业产品不错，方案不错，价格也不错，最终出局，就是人的利害关系没搞定！所以技术问题、质量问题都不是问题。对于有实力的企业来说，大家都是半斤八两，看不出你的碾压优势，甚至即便是有碾压优势也不要太自信！因此，只要是事的问题，都不是大问题，只要是人的问题，都是大问题！这才是非常棘手的问题，也不是任何人都能搞定的问题，顶尖的高手一定是凤毛麟角。
一个大客户从发掘、跟踪、成交、维护，浸透了众多人的心血，为此，我们可能要投入几个月甚至几年的时间，如果出现问题损失巨大。这样的客户不是靠管理、制度、激励就能完美解决的，最关键的就是要有能扛事的人，有了这个人，这个客户就能搞定，就能持续获得好的收益，没有这个人，这个客户就有可能变成一个无底洞！甚至让我们从一个领域里面彻底败退！
一定在你的团队中选拔、培养、留住这些关键人才，对他们进行更加专业的训练，通常情况下，这些人是非常稀缺的，一个100人的团队，达到能扛事的不会超过20人，能处理集团客户复杂关系的更少！这些人是真正的利润产出，他们一个人往往顶上50人的产量！要将最关键的客户交到他们的手上，将这些能扛事的人部署到最关键的客户，将会爆发出极大的生产力。这是目前所有集团客户、大客户、渠道客户增长的最有效手段！
所有制度与激励都是辅助。在关键客户面前，人的质量永远是第一位的，优质的人一定会带来优质的客户合作，劣质的人永远会带来低劣的客户合作。是能扛事的人决定了最终客户归属与市场的成败！
我们最后比拼的就是关键人才的选拔、培养、使用。你是不是能找到这些人、培养这些人，并将最能抗事的部署到最优质的客户，是取得决定性胜利的关键。立竿见影，决不含糊！下决心吧！
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