今天我们来讲一讲如何倾听。
提问和倾听是一对孪生兄妹，有提问必有倾听，那销售拜访中如何做到有效倾听呢？
在回答这个问题之前，我们先来看这样一个故事：
美国知名主持人林克莱特有一天采访一位小朋友，问他：“你长大后想当什么呀?”
小朋友天真地回答：“我要当飞机驾驶员。”
林克莱特接着问：“那如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办?
小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”
当在场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子似乎还有话要说。于是林克莱特问他：“你为什么要这么做?”
小孩的答案透露了这个孩子真挚的想法，他说：“我要去拿燃料，我还要回来。”
看，这就是“倾听的艺术”，要学会用心倾听，听话不要听一半，更不要把自己的想法，投射到别人所说的话上头，误会往往源于急躁与臆断。
通过这个故事，我们可以看到倾听的重要性。我们再来思考一下：销售为什么要倾听呢？
因为倾听，可以让销售获得客户准确的信息，可以让销售做出清晰及时的判断，客户有被尊重的感觉，等等。
想明白了“为什么”要倾听，才能解决“怎么做到有效倾听”的问题。
既然有有效倾听，那就有无效倾听，我们来看看什么是无效倾听。
回想一下，在销售拜访中，你有过下面这几种表现吗：
客户说客户的，你想你的；把客户所说与你心中的答案比较；客户说的问题你都解决过，你得告诉他怎么做；客户说的不对，你必须告诉他正确的答案；你实在听不下去了，身不由己打断客户的话……等等，这些都是无效倾听的表现。
如何才能做到有效倾听呢？
有效倾听，要保持专注，停下手中所有的事情，放下自己固有的想法，不预设答案，随时准备发现有价值的信息。
放下固有想法不等于屈服，不等于城府，而是为了更加专注地去理解客户的真实想法。
很多销售在倾听客户讲述时，总有种无处不在的想打断对方的冲动，那种满怀信心地等着给客户破谜开悟，还有当时自己脑子里无尽的浮想联翩。销售爱说话的冲动，几乎的本能。抑制人性本能的冲动，确实非常难，要修身养性。
心病还需心药医，要想克服冲动，只能从内心化解，外力解决不了问题。所以，倾听第一个要准备的就是“心态”，这也是我们本节的主要内容。
销售在跟客户交流时，要有一种倾听的良好心态。
倾听的良好心态，首先要停下手中所有的事，不要一边做这个，一边做那个，那给对方的感觉真的很不好。
停下手中所有的事情，才是倾听的开始，包括转笔、刷手机、卷纸角等那些零星的小动作，都会给人不被关注的感觉，要尽量避免。一个真正成熟的销售，是从点点滴滴的习惯开始养成的。
放下东西，不仅是放下手里的东西，还要放下脑子和心里的东西，这就是所谓的空杯心态，把自己脑子里和内心的东西全部倒空，这样才能装进更多的东西。海纳百川，谷生万物，都在一个空字。
就好像历经沧桑的人放下自己的辉煌历程，低头默默无闻地和众人一样；真正的知情者心藏实情闭口不谈，却要看着对方陶醉在自认为的真理中；以为懂业务的销售低头承认他不如客户懂。没有一定的修炼和定力，很难做到空杯。
空杯心态就是放下固有想法，清空自己去听客户的，除了固有的想法，还要清空自己预设的答案。问题一旦抛出，就不要再想客户可能会说什么，会给出什么答案，否则除了自己预想的答案本身，将一无所获。
那你可能会问：要放下自己的固有想法、不预设答案，这也太难了吧？我们毕竟是销售啊，难道要忘掉自己想销售的产品吗？
其实，放下，是为了更好地拿起来。清空，是为了装满更多的东西。现在我们还不知道客户在想什么，不知道客户的概念，目标怎么实现呢？在了解概念的阶段，是提问后的倾听，不是拜访的全部，自然有你拿起来的时候。
当我们放下自己，发现得到的是整个世界。
关于倾听的心态，除了刚才说的专注、停下手中所有的事、放下自己固有想法、不预设答案、空杯之外，还有什么更好的方法吗？
其实也没什么更好的方法，那是一种心理状态、一种意识，只能自己不断提醒自己。
在倾听的时候，我们可以想象自己是走在无际的沙漠中，没有食物，没有水，自己一无所有，分不清方向……我们唯一的生存机会，就是在日落之前找到水源。水源在哪里呢？我们不可能知道。
在无际的沙漠中要想找到水源，必须关注周围任何一点变化，全神贯注，用心去感受、去发现到底哪儿有水。
和客户的沟通，每次的倾听，都是在无垠的沙漠中旅行，没有携带任何食物和水。而救命的水源就隐藏在客户的每一句话里，甚至隐藏在客户的每一个动作、每一个手势、每一个眼神里……
客户的话里透露的信息，就像在荒漠中寻找的水源，我们永远不知道在哪里，必须用心去发现。
客户心里想什么，只有他自己知道。沙漠里哪里有水，只有沙漠知道，沙漠里的人不知道。朝着自己以为的方向走得越远，越容易迷失方向，错失真正的水源。
销售在做拜访准备的时候可以想尽各种可能，一旦倾听就要放弃一切猜测和幻想，全神贯注随时准备发现‘沙漠里的水源’，始终抱着一种求生心态，只有这样，才能敏锐的捕捉到客户话中转瞬即逝的销售机会，顺利推进项目的进展。
好，今天的课程就到这里。那在下次拜访中，你知道该如何倾听了吧？
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