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被拒绝，是销售的宿命
作为一名销售，被拒绝简直是工作的常态。从第一通开发call，到邀约试听，再到回访逼单，似乎每个环节都有被拒绝的理由。仿佛一路打怪升级，战胜层层困难才能最终被客户接受和认可。
我们都有过这样的经验：
刚接通电话：“您好，我是xx 机构的老师”直接被挂断；
跟家长约了第二天试听，结果早晨就收到短信：“您好，孩子不喜欢，取消吧”；
莫名其妙挨骂：“你不要天天催，烦不烦呀，需要我自己会联系你的。”；
客户拒绝我们如此理直气壮，各种各样的拒绝难免会让我们有所动摇，甚至有时会产生心理障碍，患上“电话恐惧症”。
被拒绝多了难免怀疑自己，打电话都失去了勇气，客户一大声说话就面红耳赤，心跳加速，迫切想要逃离。
结果可想而知，害怕被拒绝往往使我们发挥失常，说出来的话术别说打动客户，语法逻辑都不一定正确。
如果说被误解是表达者的宿命，那么被拒绝就是销售者的宿命。
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我们为什么会害怕拒绝呢？
这看起来是一个很多余的问题，因为拒绝代表不能签单，不被认可啊，谁喜欢被拒绝呢？
是的，害怕被拒绝是所有人的正常心理，不仅仅在销售中，生活中亦是如此，表白时怕被拒绝，开口请人帮忙时怕被拒绝，求职时怕被人拒绝，提出方案时怕被拒绝等等。
只是很多人不知道的是，这其实和我们的“预期”有很大的关系。
心理学有一个非常著名的实验，叫做“预期效应实现”。
实验者首先当着猴子的面，把它喜欢吃的香蕉放入两个容器中的其中一个，再用一块木板挡住猴子的视线。然后，让猴子在两者中进行选择，结果发现，猴子具有良好的辨别能力，能准确地从装有香蕉的容器中取得食物。
然后，实验者再次当着猴子的面把香蕉放入后，又在挡板后面把香蕉取出来，换成猴子不喜欢吃的莴苣，并要求猴子取食。
结果发现，当猴子从容器中取出莴苣叶子而不是香蕉时，猴子显露惊讶的表情，似乎是“大吃一惊”的挫败感，它拒绝吃莴苣，并会四周搜索，寻找期望中的香蕉，寻找失败后，甚至非常沮丧地向实验者高声尖叫，大发脾气。
这个实验给了我很大的启发，猴子是因为莴苣而发火吗？显然不是，而是现实和预期差距太大，产生的落差感让它很抓狂罢了。
如果你问一个人，为什么选择做销售，得到的回答一定是：赚钱、成长、遇见更好的自己等诸如此类。
如果你问一个销售，如何达成自己的目标，得到的回答多数是：努力、打电话、邀约、签单、学习、和客户做朋友。
但唯独不会谈到如何面对拒绝，如何应对客户的质疑，如何面对不达标......难道这些问题不会发生在我们身上吗？
发现了吗？在多数销售的意识里，客户是不应该拒绝自己的，也不应该在陌生拜访时被骂“神经病”的，更不应该是不达标的。
最终的结果就是，不认为自己会被拒绝的销售，听到客户的一句否认就足以崩溃；不认为销售会被拒绝的管理者，给到销售所有低难度的训练，都是为了让他们在面对客户时主动“送死”。
所以，销售真的害怕的是拒绝吗？或许，只是你没有做好准备而已。
没有准备好失败的人，就没有准备好成功。
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接纳自己的情绪，才能接纳客户的情绪
销售工作中，常常提到“同理心”，拥有同理心可以更顺畅的和客户去沟通，也更容易与对方建立信任关系。
而同理心的前提有两个，一是爱人如己的心，你要真的想要发自内心的去关心对方。其次也就是，接纳自身情绪的能力。
是的，你没看错，不是接纳对方，而是先接纳自己，直面自己的坏情绪，坏情绪本身或许是糟糕的，但绝对是合理的。就像每个人都会犯错一样，错误本身是错的，但犯错是合理的。
你只有先接纳了自己，才有可能去试着接纳客户那些看似不必要，小题大作，杞人忧天的担忧或恐惧。
还记得第一个在咨询中泪流满面的家长。那是一个农村的妈妈，孩子7岁还未接触英语，抽奖抽中我们的试听课。我鼓励着宝妈让孩子试试，和外教老师接触下。
孩子刚开始还兴致勃勃和我打招呼，把自己喜欢的玩具介绍给我。但是一接触外教老师的时候，就开始东张西望，或者独自玩手中的玩具不参与互动。
妈妈把孩子手中的玩具拿走，强势的要求他和外教主动打招呼，孩子开始嚎啕大哭。毫无疑问，试听课上砸了。
课后，和妈妈电话沟通的时候，妈妈忍不住哭了：“这孩子就是不听话，都上一年级了，在学校也不听老师讲，也不主动跟老师交流，你说她活泼，确实很活泼，都有点太活泼了，和其他小朋友也不一起玩，就自己一个人玩……”
这单最后并没有签，之所以那么难忘，是因为那时候并不理解，为什么家长的情绪会如此失控。后来慢慢接触了越来越多的客户才发现，原来父母有那么多的担忧，担心孩子不礼貌，担心孩子孤僻，担心孩子抵抗力弱，担心孩子成绩差，担心孩子不专注......而这些都是我之前并未真正感受过的。
家长说孩子性格内向，不愿意开口说话，是担心孩子太安静，在学校会被忽视还是不受欢迎会被孤立呢？是否还有其他更深远的影响是我们未曾想到的？
客户说自己英语不好，工作中带来了困扰，是上级对他有看法影响晋升，还是无法胜任现有的工作，经常出纰漏？是否还有其他更重要的情况，是客户没有谈到的？
如果我们无法理解自己的恐惧和担忧，一句拒绝就会让我们害怕，那怎么去理解客户的担忧呢？我们常说挖掘家长的痛点，但如果没有真正感受过客户的担忧，没有理解那背后的原因，所谓需求挖掘只是销售一厢情愿的想象。
无法接纳自己的人，也就无法真正接纳他人。
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如何有效克服拒绝的恐惧？
不得不说，接纳是一个生命成长的过程，它需要时间的沉淀和上帝的带领。你也可以先从以下几点做起来，相信会对你有帮助。
1、觉察自己的情绪。
不妨写下自己的恐惧，分析为什么会害怕？害怕什么呢？最坏的情况是什么呢？自己能否承受最糟糕的状况？哪些行为可以有效避免问题的发生？出现这样的状况，自己如何应对是最明智的？
当问题全部浮出水面的时候，你会发现，其实也没什么大不了的。
2、不打无准备之战。
开始拨打电话或咨询时，做好充分的准备，工具，资料，话术，常见问题的应对方案。避免被突如其来的状况，打乱自己的咨询节奏和思路。
3、坦诚的去提问。
客户与销售对立，多数原因是销售造成的，如果你真的和客户站在一条线上，试着说出家长的疑惑，反而会让客户更放松戒备心，沟通也会更自然：
“陈小姐，我也知道你会担心效果不好，浪费时间和金钱。”
4、在拒绝里寻找机会。
拒绝不是意味着结束，有时恰恰是另一个机会的开始，只要我们问问被拒绝的原因：
“陈女士，从您第一次来访，到后面的试听，我都一直用心在服务您，也给孩子的学习做了具体合适的学习规划，是否还有什么没有达到您的标准，或者您能给我些建议让我下次做的更好吗？”
如果客户主动告诉你他们的不满，意味着对方开始接纳你了，愿意对你坦诚了。更重要的是，我们知道了怎么去避免类似情况的发生。
5、正确的看待拒绝。
之前看到一组数据，课程销售签一单，平均要跟进14次，被拒绝5次以上。
先不管这个数据是否精准，但说明了一个最基本的常识：拒绝，几乎是签单的必经之路，面对拒绝也是销售最起码的能力。
6、针对性的练习。
说了那么多，但知道和做到永远是世界上最遥远的距离。
试着根据自己的行业，客户类型，制作一些“强势客户”角色扮演卡。每天和同事进行大量的练习，直到你应对自如为止。
最后，我想说：
如果你害怕拒绝，这真的很正常，因为你是正常的人类。
如果你敢于承认自己的恐惧，那么恭喜你，你很适合做销售。
因为你已经开始接纳自己的软弱。
注明：文章来自网络，如有侵权请联系我们！
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