销售做单有输有赢，目前来看还没有100%签单率的销售！有些销售丢单可能丢在能力，有些丢单丢在细节，还有一些单子丢掉可能丢的有点莫名其妙！但是不管哪种原因的丢单，作为一个好的销售，都需要对丢掉的单子做一次深刻的反思，找出丢单的根源，让同样的错误不犯第二次。
2012年我负责一家服务类公司的销售部门，那一年一家北京的客户来公司，我负责了该客户的接待。客户一行中有客户的爱人，还有一个5岁左右的小孩。我当时就做了一个预判，这次客户可能不是以谈合作为主要目的来的杭州。预判归预判，具体还是要在聊的过程中来确认，于是我们开始了正常的沟通聊天！主要聊天的内容大概有以下几个方面：
客户背景和需求挖掘。了解客户目前的情况，为什么想做运营托管，对托管服务怎么看，目前客户公司的情况，有什么期望等等；
公司和服务介绍。根据客户的需求匹配了对应的服务，做了一下详细的介绍，同时也对公司的情况和服务过的项目做了一次讲解等等；
客户提出的一些常规异议的解决。
辅助沟通的内容如下：
这次来杭州的目的，跟预判的一致，客户是以旅游为主，谈合作只是顺路；
大概来杭州玩几天，试探是否可能会去其他同行公司；
客户公司是否还有其他合伙人；
其他寒暄（串联沟通作用）
整个沟通相对跟其他客户的沟通大体流程和思路都差不多，该聊的细节也有沟通，唯一的区别在于那个小孩的活蹦乱跳导致整个沟通会不时的被打断，具体场景我就不描述了，我相信大家能够想象身边有个五岁左右的小男孩的聊天场景！
当天沟通完成，客户对整体是满意的，要求我做一个大致的运营规划方案，明天早上11点我们再沟通一次，如果没什么问题可以定下来！我答应了客户的要求，当天晚上回到家我开始了方案ppt的制作，一直做到晚上凌晨两点左右。
第二天早上在客户来公司前，我针对方案前后检查了不少于三遍。（承影建议：对于要输出给客户看的任何资料和文件，在发送给客户前一定要多次检查，有时候细节做不好客户可能丢单）客户11点前到了公司，为了防止小孩继续干扰沟通，我还特意带来了我的ipad，在开始讲方案前，我把ipad给到小朋友让他玩，于是11点我们在会议室准时开始了方案讲解和合作沟通。
客户对方案很满意，也很认可我的专业能力，接下来就到了沟通的下一步，客户要求看合同。我把准备好的合同文件给到客户，开始跟客户对合同条款进行沟通。一般在跟客户过合同期间，我不怕客户挑合同条款的问题，因为有时候越提问题的客户越是好客户。
客户也针对合同的服务内容和条款提了自己的看法，我开始逐一针对客户提出的问题进行解决，直至一个一个问题达成共识。并且在沟通中，客户说了以下几个点的细节，让我更加觉得单子问题不大：
细节一：客户明确表示合同整体没什么问题了，对我们也很认可，就是有一个小的条款能不能改一下，如果可以，合同可以签订；（客户提的那个条款很简单，问题不大）
细节二：客户说这次主要是来杭州旅游，问我合同签订后，今天先付一万定金，等回北京公司后把剩下的款项全部办理过来；（对我而言当然没有问题，有定金在客户也算签单了）
风险来了：客户突然看了一下时间说到饭点了，小孩饿了，要先带小孩出去吃个饭。
做过销售的都知道，这个时候如果客户去吃饭，可能有风险，于是我坚持看能不能先把合作的事情弄完再吃饭，但是客户不断的拿小孩说事，说小孩不能饿着，在家饮食都是有规律的等等，我于是退而求其次，不能让客户单独去吃饭，我马上跟客户说：＊总，您一家人从北京远道而来杭州，我作为东道主，今天中午理当由我做东，来招待您和您的家人，我马上安排个餐厅，带您和您家人一起出去吃个饭！
客户还是拒绝了，第一次拒绝属于正当的拒绝，我继续坚持，客户再次拒绝，最后客户继续拿小孩作为了拒绝的理由。说他的小孩吃饭比较调皮，很闹，有小孩在也不方便！好吧！经过三次以上的坚持，我没有继续坚持了。最后客户上电梯的时候还给了我希望，客户跟我说，合同里面那个条款如果调整好了，字体放大一点，他带小孩吃完饭回来更容易看！
写到这里，很多人也会跟我一样，觉得这个单子十拿九稳了吧！但是最终的结果就是客户一去不复返，电话多次也不接听！当天我一直思考我到底哪一个环节做错了，所有的细节我该做的也都做了，晚上开会，我拿出了那个客户给我的名片，我开始产生了怀疑！
名片上的公司名称是一家房地产开发公司，但是名片制作的很粗糙，只印刷了一面，背面是空白的。我马上在网上搜索名片上的公司名称，名片上的名字，手机号，邮箱等信息，终于我找到了一些蛛丝马迹，这个客户很早以前是做收账业务的，专门帮助别人收坏账，赖账等！于是我跟公司老板说，我今天输在了一个老江湖手上，论阅历和经验我是比不过客户了！
但是通过这个失败的经验教会了我另外一个细节，就是客户的名片！从那时候开始我对所有客户的名片都会开始纳入我跟进客户过程中要分析的范畴，不放过任何一个小的细节！
事情的转机：第二年该客户突然给我电话，提到了去年的事情，他也说明了为什么那天会离开不合作，不是不认可我和我的公司，只是他自己想了想还是有点不太想找公司合作，问我个人愿不愿意接手他的店铺运营，因为他很认可我当天对他店铺的运营规划和讲解，如果我愿意今天可以给我转钱！当然我拒绝了！不过这通电话至少让我更加深信，在我的销售过程中该做的工作我还是有做到位！
总结：这个客户案例我想告诉销售三点：
第一：客户只要钱没到账，任何时候都需要对客户绷紧神经，面对随时可能出现的风险；
第二：不放过任何一个细节，包括客户名片；
第三：不管项目成功和失败，销售有必要对任何一个项目做自我复盘，成功有成功的经验积累，失败有失败的教训总结，务必让自己同样的错误不要犯第二次。
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