新闻动态
产品展示
联系我们
EMN企业管理商学院
地 址：江苏长江塑化电子商务交易中心(新北区)
联系人：龙凤铭
电 话：13915035605
微 信：angel_lfm
渠道销售增值的四个一工程！
日期：2019/11/21 10:04:00
渠道销售可能是最难以培养的一种销售类型，培养一个优秀渠道销售所付出的代价将超过任何一种销售类型，这样的提法是不是让我们非常难以理解？甚至有些违背常理！特别是与需要处理复杂人际关系的大客户销售相比，渠道销售似乎显得更加轻松，过程也似乎更加简单，挣钱也相对容易！很多渠道销售似乎不需要太多的培养就能完成不错的业绩。但所有这些可能都是假象，真实的情况可能没有这么乐观，而且非常糟糕！
大客户销售要面对直接百般挑剔的用户，需要现场及时解决客户问题，这种针尖对麦芒的工作，使得差一些的人不太容易混下去。而渠道销售由于是与合作伙伴打交道，面对强大的渠道伙伴，渠道销售自身能力较差，没有价值，也可以隐藏在合作伙伴的身后，吃公司的政策以及产品，合作伙伴虽然看不上，但不说破。大客户销售是你要直接下场挣钱，合作伙伴是你不仅要直接下场挣钱，还要指导对方，甚至带着对方的人挣钱，这是一个完全不同的概念，你自己干好了，合作伙伴不一定满意，他们的人干好了才是关键。你没有帮助经销商挣钱的本事，那么就只能帮着经销商损害企业的利益获得回报。与合作伙伴打交道就是与做生意的人谈生意。经销商的老板是非常精明的，他们每天研究的就是如何挣钱？如何经营好自己的公司？因此渠道销售必须清楚眼前的这个合作伙伴到底是如何挣钱的？能不能在自己的产品基础上，提供更加有效的挣钱方案？而不是一味的推荐自己的产品。渠道销售是典型的经营方案型销售，他们出卖的不是产品而是挣钱的方案，他们不仅要将方案讲清楚，还要负责将方案落实下去，真正能够帮助经销商挣到钱，因此，渠道销售自身必须具有强大增值能力，才能赢得合作伙伴的欢迎！其中渠道的四个一工程是渠道销售增值能力的最直接体现！渠道销售人员必须会卖货，也就是自己一定是一个合格的销售人员，自己能够成为一个优秀的卖手，如果自己都不能销售好自己的产品，就不会得到经销商的尊重，就不能指导经销商的团队，也就不能带领经销商的团队完成任务。渠道销售必须要知道如何才能搞好一个店，这店从你接触的一刹那开始，这个店到底有没有增长的潜力，在产品、展售、人才、策略方面如何进行调整，这个店就能够实现持续增长，渠道销售的这个运营能力一定要有，否则就成了一个送货的，没有丝毫的价值。渠道销售卖的不是产品，而是挣钱的方案。经销商有两种钱最感兴趣，一种是一次就能赚很多钱，这对他们非常有吸引力；另一种就是稳定的、挣容易的钱。渠道销售能不能针对自己的产品设计出挣钱的方案，这才能够真正打动经销商的老板，才能让经销商死心塌地的跟着企业一起干。渠道销售面对的是一个销售区域，在区域中可能是一个经销商，也可能是几家。一家独大的经销商有什么样的利弊？会有什么样的问题？渠道销售一定要清楚。如果是几家经销商，有什么优劣势？都会有什么样的冲突？如何进行管理？渠道销售也要非常清楚，这都是渠道销售需要掌握的关键管理能力！通个以上的分析我们发现，渠道销售是一个非常复杂的销售类型，做好了非常不容易的，即便是这个渠道销售业绩不错，我们很难判断到底是渠道销售的能力高？还是经销商的实力强？这就是为什么混迹在渠道之中极容易滥竽充数！培养起来更加困难的根本原因。四个一工程非常清晰的展示了渠道销售的价值，能做到就有价值，做不到就没有价值！这才能使渠道销售越做越好！
相关标签：