销售与销售大不同
对产品信息传递过程难度的区分可以将销售这个职位分为三种,分别是快销品促销员、耐用品销售顾问以及工业品的销售工程师。
可口可乐、宝洁、麦当劳、移动业务、微软的软件等只要涉及到大众市场中大型卖场的产品,从事这些产品的销售工作的职位通常都叫促销员、营业员或者业务人员。他们可能在卖场中等客户上门,只需要向客户讲解价格就可以了,最多就是降降价,就可以赢得客户购买。也有走出卖场的,比如可口可乐的市场巡查员,其实就是销售人员,到负责的片区中每一个零售网点去检查可口可乐的库存情况,并收款,安排发货等。工作内容没有多少创新,都属于简单重复性工作,这样的销售工作的门槛较低,通常职位寿命在二三年。也就是说,一个员工工作二三年就会离开这个职位了。
第二类属于耐用品,比如冰箱、空调、家具、电脑、汽车、住房等都属于耐用品,这类产品聘用的销售人员通常的职称叫顾问。
因为客户并不容易了解产品的技术特点、性能水平等,需要销售人员向他们讲解这些产品的价值,这个讲述的过程中体现了顾问的行为特点,那就是通过说话让别人理解一些全新的概念、一些新的性能等,然后决定采购。这个互动的沟通过程中有较多的技术层面的内容,因此,销售人员通常叫销售顾问。销售顾问通常遇到较多的新问题,需要在沟通中有效地应对,并解决问题,因此有较多的创造性工作内容。所以,销售顾问的薪酬比促销员要高大约2~5倍。在中国,汽车销售顾问的平均职业周期为七八年。只要进入汽车销售这个领域了,一般会在不同的品牌车中跳槽,而不会改行做其他产品的销售了。因为汽车行业目前收入较稳定,而且是耐用品类中收入最高的(当然,卖奇瑞与卖奔驰的收入肯定是不一样的)。
最后一类属于工业品。比如向银行销售IBM的大型主机以及相关的软件系统解决方案,或者施耐德这样的向政府销售发电厂的系统设备,或者如同波音、空客飞机制造商向中国销售他们的飞机,日本三菱重工销售他们的建筑工地的挖土机,奥的斯销售他们的电梯,约克空调安装到奥运主会场等都是工业品销售。这些领域的销售人员名片上的头衔是销售工程师。因为,在某种程度上,他们要懂一点技术。这类人通常来自工科的学生,经过两年的在职企业内部专业的销售流程的培训可以成长为年销售额高达百万美元的销售工程师。他们的收入通常比销售顾问要高3~8倍。他们的销售过程中几乎都是创造性工作,每一个客户都不一样,都需要独特的
应对方式,系统的解决方案的设计、落实、执行等都包括了大量的创新,所以收入才会较高。
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